ウィンウィンを目指すユダヤ人式交渉の極意、交渉に強くなる


歴史上ユダヤ人は常に
交渉を続けてきました。

以前紹介したのが、

聖書ではアブラハムが
神との粘り強い交渉をして
譲歩を引き出したように、

あの手この手で言葉を駆使し
成果をこちら側にたぐり寄せる、

世界でも類を見ないほど
交渉上手な民族であり、

「舌の先に幸せがある」

というユダヤ格言があるほど
交渉を得意とする民族です。

そして…

ウィンウィンを目指すのが
ユダヤ人式交渉の特色です。

ここが交渉下手な日本人が勘違いし
盲点になっている部分でしょう。

相手を打ち負かし、自分が勝つ

それが交渉のゴールではないのです。

世界的自己啓発の名著
『7つの習慣』において

スティーブン・コビー博士が
言っていたのが、

WINWIN or NoDeal

というコンセプトです。

つまり、

ウィンウィンでなければ
「交渉しない」というもの、

これは人生を豊かにするために
とても大切な考え方です。

交渉下手な人ほどついつい…

自分が勝って相手が負ける
(ウィンルーズ)
自分が負けて相手が勝つ
(ルーズウィン)
自分も相手も負ける
(ルーズルーズ)

の取引や交渉をしてしまいがちですが、

理想は常にウィンウィンを目指す事。

他者と合意しながら生きる上で
交渉というのは重要です。

ユダヤ人の交渉の特色も
粘り強く論理的に話し、

相手の弱点を巧みに
つきながら交渉を重ね、

最終的にウィンウィンを目指します。

交渉と聞くと、仕事上でするような
駆け引きを想像するかもしれませんが、

普段の生活で、私たちは誰とでも、
色々な場面で絶えず交渉をしてます。

ユダヤ人交渉術の特色


ユダヤの教えには、

効果的な交渉術につながる極意が
ふんだんに盛り込まれています。

例えばトーラーの中でも
人間と神は活発に交渉している
様子がうかがえます。

国際交渉についての研究を専門にする
米国ノースウェスタン大学
ケロッグ経営大学院の

ジーン・M・ブレット教授の

『日本人、イスラエル人、
その他の国の交渉スタイルの違い』

という研究において、

パフォーマンスで1位だったのは
イスラエル人でした。

その研究によれば、

イスラエル人の交渉スタイルは、

実利的で攻撃的で、
要求が多く、容赦がありません。

イスラエル人は小さい時から

自分の意見を述べたり
議論したりする習慣があり、

交渉そのものに集中できるので
交渉に成功しやすいという事です。

そんなユダヤ人交渉術の特色の1つが、

驚くほど粘り強いことです。

諦めるという事をなかなかしません。

冷蔵庫をどこに置くか…

という夫婦の日常生活での
交渉でも延々と続くと言います。

日本人の考えでは、

「強引で攻撃的な交渉」

などを聞かされると、

モラルがない、たちが悪い。。
などと思ってしまいますが、

交渉力を身につける事は、

人生を切り開くパワーになります。

少しずつ利を自分の方に
手繰り寄せる粘り強さ、

これで彼らは民族の生き残りを
実現してきたわけですが、

現代でも交渉に強くなる事は
ビジネスの大きな武器になります。

日本の交渉は世界に通じない?


特に交渉に強くなる事は、

これからのグローバルな社会で
非常に重要なのです。

「交渉に強くなる」

と聞くと、

多くの日本人は、

ハッタリや脅しなど、
攻撃的なものであったり、

泣き落としや土下座など、

心理作戦、相手の感情の動揺を誘い
交渉を有利に進めようとするやり方が
思いつくかもしれません。

しかし、

これは感情に左右されない
タフネゴシエイターには
通用しないやり方です。

これでは相手が心理的に
動揺するどころか、

気分を概して結果が裏目に
出ることだってあります。

日本人以外のグローバルな交渉では、

むしろ感情を入れないのが
スタンダードです。

一方ユダヤの交渉術は、
論理作戦であり、理屈で攻め、

ユダヤ人特有のロジックで、
論理の罠に相手を巻き込んで行き、

成果を焦ったりせず、少しずつ
成果を積み上げて行くのです。

そうです。

泣き落とし作戦は世界では
通用しません。

これから日本人が交渉に強くなるには、

こうした論理的な交渉技術を
身につけて行かねばなりません。

常にウィンウィンの交渉を目指す


もちろん厳しい交渉もありますが、

ただ多くの場合、ユダヤ人は
とても人間味のある交渉をします。

なぜなら…

交渉の前提がウィンウィンだからです。

お互いの要求を最大にするため、

「どうすればパイ
全体を大きく出来るか?」

に知恵を絞り、

ウィンウィン、両者が勝つ状況、

つまり、

両者にとってもメリットのある
解決方法を目指します。

これは自国を持たないユダヤ人が
他国の人たちの共存を計る上で
身につけた特色かもしれません。

攻撃して相手から奪ってしまえば、
やがて大きな反動が相手から来ます。

そんな争いは避けるべきだからこそ、

「自分だけ良ければ良い」

という交渉はしないのです。

同じく異国で成功を目指す
華僑ビジネスマンの多くも、

敵を作らない事を意識して
仕事、交渉をすると言います。

しかしいずれにせよ、

ウィンウィンの取引は
誰にとっても重要です。

お互いにメリットがあれば
交渉も強く臨めるようなります。

ベストセラー本『The Goal』著者
イスラエルの物理学者でユダヤ人
エリヤフ・ゴールドラットさんは

「ウィンウィンのソリューション
(解決策)が見つかればケーキ(成果)
の大きさそのものを拡大できる」

と言います。

つまりケーキが大きいほど、
お互いの取り分も増えるので

ウィンウィンのソリューションを
探すことに全神経を集中すればいい

という考えをするのです。

交渉に強くなるメリット


日本人は自己主張や議論は
悪い事と考える傾向にあり、

言い争いや交渉を避けたがる
人が多いのではないでしょうか、

或は相手が偉い人、権力者であれば、
交渉に臆する事もあります。

会社の規模や肩書きが釣り合わない
相手に遠慮してしまい、

うまく議論や交渉が
できなかったりします。

しかし交渉に強いユダヤ人は
そうとは考えません。

どんな偉い人が相手でも、
(それがたとえ神でも…)

「臆する事なく交渉に臨め」

と幼少期から教えられる訳ですから、

日頃から訓練や勉強を積んでいれば、

相手が格上であっても論破する事は
十分可能であると考える訳です。

そしてどれだけ時間がかかっても
下手な譲歩はせず

真剣勝負で交渉をします。

たとえそこで交渉が決裂したとしても、
その時間は無駄にはならないのです。

逆に簡単に折れず、
真剣な議論ができた相手ほど、

長期的にウィンウィンの関係を維持し、

ビジネス上での信頼関係が
築けるからです。

彼らにとって交渉ごとの議論は、

勝つか負けるかも大事ですが、

長く付き合える信頼おける相手か
どうかを見定める物差しでもあります。

「強力な相手」ほど、味方になった
時には頼もしい相棒になります。

そうです。

交渉に強い事はどんな面でも
メリットが大きい訳です。

黙ってても幸せは逃げて行くだけ…

ユダヤ人式交渉を参考にして、

我々も論理的にウィンウィンを
意識した交渉に強くなるよう
心がけて行きましょう。

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