営業マンがマスターすべきセールスにおける質問と会話の極意

営業マンがマスターすべきセールスにおける質問と会話の極意
今回のテーマは、

営業マンがマスターすべき
セールスにおける質問と会話の極意

について紹介します。

会話というのは、

一方的なものではなく、

相互が理解するための
キャッチボールのようなもの、

特にセールスにおける会話は、

お客様のニーズをうまく
聞き出さなければいけません。

さて、オープニングトークで、
お客様の心のバリアを取り除いたら、

いよいよ本題に入るわけですが、

売れるセールスマンほど
質問のスキルを巧みに使います。

お客様が「こう思う」という事に対して、

「それは間違っている。

この商品を使うべきだ。
私を信じなさい。」

と、セールスマンの
意見を押し付けるのは一昔前の
古いセールスです。

今、有効なのは、

「お客様がそう考えるのはもっともだ。
では何を求めているのだろう」

という姿勢で臨むことです。

スポンサーリンク

セールスにおける質問と会話の極意

物がない時代は、

企業が優位に商品を提供する、

企業がお客様を選ぶ時代でした。

しかし今は物が溢れている時代です。

お客様が商品を選ぶ時代です。

だからこそ、
お客様は他人の説得されるよりも
「自分の言葉」に説得されたいのです。

セールスマンが常に、
お客さまの問題を解決すると言う
スタンスの会話で臨み、

巧みに質問を投げかけていけば

お客様は前向きな行動を
取りたいと感じるようになります。

つまり、購入したいと言う
気持ちを持つのです。

こうした会話術の良し悪しによって
売り上げは変わるのです。

つまり今の時代ほど、

商品力よりセールス力が
求められている時代はないということ、

営業マン、セールスマンが
腕を磨けば磨くほど、

ビジネスでの成功は
確約されたようなものなのです。

営業マンがマスターすべき質問のスキル

質問に関したこんな逸話があります。

あるとき、ある学生が

物理学者のアインシュタインさんに、
こんな質問をしたそうです。

「アインシュタインさん、もそあなたが
死にそうな状況になったとして、

命が助かる方法を考えるのに、
1時間だけあるとしたら、

どんな事をしますか?」

その質問にアインシュタインは、
こう答えたそうです。

「最初の55分は、
適切な質問を探すのに費やすだろう」

適切な答えを出すのに
適切な質問を考えるのは非常に重要です。

このテーマでは、

ビジネスでもピライベートでも、
自分自身の人生を変えるためにも、

コミュニケーションのおける
質問の効果を紹介しているわけですが、

営業マンがセールスにおける会話で、
質問をするさいに、

この時に有効なのが、
以下の三つの質問です。

お客様に自分自身の問題として
向き合ってもらうように

適切に質問をして行くことで

必ず商品の必要性に気づくようになります。

成績を残す営業マンが使う質問

質問その1.お客様に、
自分の願望に気づいてもらう質問

質問例:

「現在、不足しているものは何ですか?」

質問その2.お客様に、
自分の行動を振り返ってもらう質問

質問例:

「現在のままで結果は出ますか?」

質問その3.お客様に、
自己評価を促す質問

質問例:

「問題はどうすれば解決すると思いますか?」

こういった質問をお客様にするのです。

「何が欲しいですか?」

と直接的にセールスマンが聞いても
お客様は答えてくれるわけではありません。

会話の中でお客様の頭の中で
そのニーズに気づいてもらえるよう、

こうした質問を使いうまく
誘導しなければいけないのです。

セールスにおける質問の極意

コーチングというのは面白い
スキルです。

質問を巧みに使って
相手を動かす技術とも言えます。

クライアントを成功に導く
プロコーチの人は

物事を解決したり、
何か行動を起こそうとする時などに、

適切な質問をすると言います。

適切な質問をすれば、
適切な行動が出来るからです。

これは営業マンもマスターしたい
ビジネススキルと言えるでしょう。

そして注意して欲しいのが、

お客様を支援する気持ちが大切
という事なのですが、

これはお客様の良いなりになっては
いけないという事です。

お客さまが会社の経営者のように
ステータスが高い人になると、

つい怖気づいてしまい

「契約できるかな…」

などと悩んでしまうかもしれません。

しかし心配は無用です。

お客様は「あなたに喜んで欲しい」
という思いのこもったセールストーク
巻き込まれていくものです。

お客さまの話を真剣に聞く誠実さや
最も良い提案をしようと頑張る熱意など、

セールスマン自身も商品価値の一つなのです。

自信を持って会話に臨み、

お客様のために
質問を投げかけてみて下さい。

そして質問術を磨いていく事で
あなたの営業成績はどんどん
伸びていくでしょう。

スポンサーリンク

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする

こちらの記事もおススメ

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>