営業マンがマスターすべきセールスにおける質問の極意

営業マンがマスターすべきセールスにおける質問の極意
営業マンがマスターすべき
セールスにおける質問の極意を
紹介しましょう。

売れるセールスマンほど
質問のスキルを巧みに使います。

お客様が「こう思う」という事に対して、

「それは間違っている。
この商品を使うべきだ。
私を信じなさい。」

と、セールスマンの
意見を押し付けるのは一昔前の
古いセールスです。

今、有効なのは、

「お客様がそう考えるのはもっともだ。
では何を求めているのだろう」

という姿勢で臨みます。

お客様は他人の説得されるよりも
「自分の言葉」に説得されたいのです。

セールスマンが常に、
お客さまの問題を解決すると言う
スタンスで質問を投げかけていけば

お客様は前向きな行動を
取りたいと感じるようになります。

つまり、購入したいと言う
気持ちを持つのです。

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営業マンがマスターすべき質問のスキル

質問に関したこんな逸話があります。

あるとき、ある学生が

物理学者のアインシュタインさんに、
こんな質問をしたそうです。

「アインシュタインさん、もそあなたが
死にそうな状況になったとして、

命が助かる方法を考えるのに、
1時間だけあるとしたら、

どんな事をしますか?」

その質問にアインシュタインは、
こう答えたそうです。

「最初の55分は、
適切な質問を探すのに費やすだろう」

適切な答えを出すのに
適切な質問を考えるのは非常に重要です。

営業マンがセールスにおける
質問をするさいに、

この時に有効なのが、
以下の三つの質問です。

お客様に自分自身の問題として
向き合ってもらうように適切に質問をして行くことで

必ず商品の必要性に気づくようになります。

1.お客様に、自分の願望に気づいてもらう質問

質問例:「現在、不足しているものは何ですか?」

2.お客様に、自分の行動を振り返ってもらう質問

質問例:「現在のままで結果は出ますか?」

3.お客様に自己評価を促す質問

質問例:「問題はどうすれば解決すると思いますか?」

こういった質問をお客様にするのです。

セールスにおける質問の極意

クライアントを成功に導く
プロコーチの人は

物事を解決したり、
何か行動を起こそうとする時などに、

適切な質問をすると言います。

適切な質問をすれば、
適切な行動が出来るからです。

これは営業マンもマスターしたい
ビジネススキルと言えるでしょう。
そして注意して欲しいのが、

お客様を支援する気持ちが大切
という事なのですが、

これはお客様の良いなりになっては
いけないという事です。

お客さまが会社の経営者のように
ステータスが高い人になると、

つい怖気づいてしまい
「契約できるかな…」
などと悩んでしまうかもしれません。

しかし心配は無用です。

お客様は「あなたに喜んで欲しい」
という思いのこもったセールストークに
巻き込まれていくものです。

お客さまの話を真剣に聞く誠実さや
最も良い提案をしようと頑張る熱意など、

セールスマン自身も商品価値の一つなのです。

自信を持ってお客様のために
質問を投げかけてみて下さい。

そして質問術を磨いていく事で
あなたの営業成績はどんどん伸びていくでしょう。

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