営業におけるプレゼンテーションでの売り込みのコツ

営業におけるプレゼンテーションでの売り込みのコツ
営業におけるプレゼンテーションでの
売り込みのコツについて紹介します。

セールスにおける
プレゼンテーションというのは、

お客様のニーズを聞き出して、
願望実現のお手伝いをする事です。

そういった意味では、

学術的な論点を伝えるプレゼンや
社内会議でのプレゼンとは

違うものと心得ましょう。

お客様は商品を手にしたら、
どのように役立つかという事を
具体的にメージできた時に購入したいと考えます。

例えば車を買う場合を考えてみましょう。

利便性や快適さステイタスなど

自分が求める利益が手に入ると知った時に
お客様はお金を支払います。

なのでセールスで
プレゼンテーションをする時も、

「お客さまの望んでいることを聞き出す事」

「購入後のメリットをイメージしてもらい
セールスマンのペースで運ぶ事」

を心がけるようにしましょう。

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営業におけるプレゼンテーションのコツ

例えば車の営業でも

例えば、同じ車種であっても
使う人によって感じるメリットはさまざまです。

自宅で使うのか、
仕事で使うのか、

でも購入後のイメージの描き方は違います。

売れるセールスマンは

お客様に「何のために商品を買いたいのか」
という事をじっくりと聴きます。

質問する時には
人間関係をしっかり築いています。

お客様を緊張させないムードを作ることで

心の内を素直に話してくれるのです。

夢が実現した状態を
イメージするのは誰にとっても楽しいものです。

お客さまの想像力をどこまで広げられるか。

これがセールスマンの腕の見せ所です。

ゴルフの好きなお客様に

ゴルフ場に車で意気揚々と
向かうイメージを描いてもらう。

自営業のお客様には

商売が繁盛し、
多くの得意先に車で出かけて回る
という楽しいイメージを描けるように提案します。

「早く商品が来ないかな」

とワクワクしながら契約してもらうのです。

お客様のニーズとプレゼンテーション

つまり、

プレゼンテーションでの売り込みを
成功させるためには

お客様に自分のニーズに
気づいてもらう事が出発点です。

ニーズは、お客様が対価を払ってでも
満たしたい容貌や願望を指しますが、

もう少し詳しく言えば、

潜在ニーズ(漠然とした不安や欲求を抱えている状態)
顕在ニーズ(明確に欲求があると認めている状態)

に分かれます。

お客様が自分の願望にはっきりと
気づいていない段階で商品を売り込んでも、

購入したいとは思いません。

なので「なんとか問題を解決しなくては」
と気づかせる、

つまりニーズを顕在化する

ための働きかけが必要です。

そのためには、
効果的な質問をしながらお客さまの
話をじっくりと聴く必要があります。

トップセールスマンほど
お客様のニーズを熟知しているものです。

プレゼンテーションでの売り込みのコツ

営業マンのセールスが成功する為の
プレゼンテーションの極意は

「8割聞いて2割話す」

と心得ておくといいでしょう。

話すのは技術、聞くのは器

と言われるくらい
セールスマンの自覚特性が重要になります。

ある種セールスマンは
カウンセラーのような役割をしているのです。

売り込みの最大のコツは

積極的に話す事…

ではなく積極的に聞く事

じっと耳を傾け、
お客さまの望みを叶えてあげる

というマインドセットが大切です。

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