お客様のニーズを聞く営業プレゼンテーションの売り込みのコツ

お客様のニーズを聞く営業プレゼンテーションの売り込みのコツ
今回のテーマは、

お客様のニーズを聞く営業
プレゼンテーションの売り込みのコツ

について紹介します。

日本では「プレゼン」というと

何かしら自分の意見を主張し
発表する場のように思っている
人が多いでしょう。

しかし実際の英語の意味は、

「presentation」

というのは提案という意味で、

プレゼントするという
ような意味に近い言葉です。

つまりセールスにおける
プレゼンテーションというのは、

お客様のニーズを聞き出して、
願望実現のお手伝いをする事です。

そういった意味では、

学術的な論点を伝えるプレゼンや
社内会議でのプレゼンとは

違うものと心得ましょう。

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お客様のニーズを聞き出すのがコツ

お客様は商品を手にしたら、

どのように役立つかという事を
具体的にメージできた時に
購入したいと考えます。

例えば、

車を買う場合を考えてみましょう。

利便性や快適さステイタスなど

自分が求める利益が手に入ると知った
時にお客様はお金を支払います。

なのでセールスで
プレゼンテーションをする時も、

「お客さまの望んでいることを聞き出す事」

「購入後のメリットをイメージしてもらい
セールスマンのペースで運ぶ事」

を心がけるようにしましょう。

いくらメリットがあるとは言え、

自分自身の価値観を押し付け
独りよがりの主張をしても、

相手には通じないものです。

営業におけるプレゼンテーションのコツ

そういう意味で

セールスマン、営業マンというのは、
通訳と似ているかもしれません。

異文化の言葉の違う両者の
コミュニケーションの架け橋

となるのが通訳の仕事であれば、

価値観の違う商品とお客様の
コミュニケーションの架け橋と
なるのがセールスマンなのです。

例えば車の営業でも

例えば、同じ車種であっても
使う人によって感じるメリットは
さまざまです。

自宅で使うのか、
仕事で使うのか、

でも購入後のイメージの描き方は違います。

売れるセールスマン

お客様に「何のために商品を買いたいのか」
という事をじっくりと聴きます。

そしてそのメリットを伝えます。

質問する時には
人間関係をしっかり築いています。

お客様を緊張させないムードを作ることで

心の内を素直に話してくれるのです。

夢が実現した状態を
イメージするのは誰にとっても楽しいものです。

お客様のニーズとプレゼンテーション

お客さまの想像力をどこまで広げられるか。

これがセールスマンの腕の見せ所です。

ゴルフの好きなお客様に

ゴルフ場に車で意気揚々と
向かうイメージを描いてもらう。

自営業のお客様には

商売が繁盛し、多くの得意先に
車で出かけて回るという楽しい
イメージを描けるように提案します。

こうしてお客様の頭の中に、
理想のイメージを描いてもらい、

「早く商品が来ないかな」

とワクワクしながら契約してもらうのです。

つまり、

プレゼンテーションでの売り込みを
成功させるためには

お客様に自分のニーズに
気づいてもらう事が出発点です。

お客様のニーズを探り満たすコツ

ニーズというのは、

お客様が対価を払ってでも
満たしたい容貌や願望を指しますが、

もう少し詳しく言えば、

潜在ニーズ
(漠然とした不安や欲求を抱えている状態)

顕在ニーズ
(明確に欲求があると認めている状態)

に分かれます。

実はお客様自身が、

自分のニーズに気づいていない
というケースもあります。

それをうまく引き出すのも
セールスマンの仕事です。

お客様が自分の願望にはっきりと
気づいていない段階で商品を売り込んでも、

購入したいとは思いません。

なので

「なんとか問題を解決しなくては」

と気づかせる、

つまりニーズを顕在化する

ための働きかけが必要です。

プレゼンテーションでの売り込みのコツ

そのためには、
効果的な質問をしながらお客さまの
話をじっくりと聴く必要があります。

トップセールスマンほど
お客様のニーズを熟知しているものです。

営業マンのセールスが成功する為の
プレゼンテーションの極意は

「8割聞いて2割話す」

と心得ておくといいでしょう。

話すのは技術、聞くのは器

と言われるくらいセールスマン
の自覚特性が重要になります。

ある種セールスマンはカウンセラー
のような役割もしているのです。

売り込みの最大のコツは

積極的に話す事…

ではなく積極的に聞く事

じっと耳を傾け、
お客さまの望みを叶えてあげる

というマインドセットが大切です。

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