法人営業の成功と失敗を分ける企業訪問における受付の対応法

法人営業の成功と失敗を分ける企業訪問における受付の対応法
今回のテーマは、

法人営業の成功と失敗を分ける
企業訪問における受付の対応法

について紹介します。

BtoBの法人営業の
最も難関な部分というのは、

そもそも提案を聞いてもらえる
人に出会うこととも言えます。

理想を言えば、

ダイレクトに担当者に
会って提案できる事ですが、

セールスのために企業訪問をしても、

はじめから担当者に
会えるわけではありません。

特に大きな企業であれば、

入り口から壁があるわけです。

まず受付などで取り次ぎを
頼む必要があります。

受付で話をする時は、
はじめから堂々と

担当者や決定権者に
会いたい旨を伝えます。

なお受付の係りの人は
商談相手ではないので、

用件を伝える必要はありません。

ここで営業攻勢をかければ、
失敗は目に見えています。

ぞんざいな対応にならないように
気をつけながら、

トークを展開していきます。

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企業訪問における受付での対応法

営業成功のためには

「物を売る」と言う事ではなく、

自分のことを相手に
知ってもらうことが大切です。

まずはあなたが値踏みされて
いると思いましょう。

営業マンは自分を売り込むのです。

信頼されるような態度で
企業訪問での営業を行います。

まずは以下の基本を覚えましょう。

1.社名と氏名を名乗る

大きく口をあけて明るく
ゆっくりあいさつしましょう。

「はじめまして」
「いつもお世話さまでございます」

など

2.面会を申し込む

「近くまで参りましたのでお伺いしました。
○○部の○○部長さまはいらっしゃいますか」

3.面接理由を尋ねられた時の対応

「近くまで参ったものですから、
○○さまのお顔を拝見したいと思いまして」

「突然の約束もなく伺いましたが、
○○社の佐藤太郎と申します。

名刺と資料だけでもお渡ししたいのですが、
よろしいでしょうか」

企業訪問の受付で断られた時の対応

法人営業の成功と失敗を分ける
秘訣というのは、

やはりここでもメリットです。

相手にとってメリットのある提案を
できるかどうかが重要です。

「そうですか、本日お知らせする情報は、
他社でとても喜ばれているのですが、」

受付の人の判断で、
良い機会を却下すれば

困るのは担当者の方ですよ
という意気込みで話します。

自信のある態度が、
相手の心を揺さぶります。

担当者に取り次いでもらっても、

はじめから面談室に
通してもらえるとは限りません。

立ち話程度の挨拶をしている
ときに心をつかむ必要があります。

10秒で心を掴む
エレベーターピッチを心がけて、

簡潔にメリットを伝えましょう。

法人営業の成功と失敗を分ける差

このときに

「お話を聞いて頂いてよろしいでしょうか」

などと要求しては、
お客様を警戒させてしまいます。

売り込む商品が、
お客様の役に立つものかどうかを
確認してから用件を切り出します。

「ノーニーズ・ノーセールス」が鉄則です。

初回訪問では、
インタビューしながら、

面談の必要性を
感じてもらうようにアプローチします。

多くの会社で入社してすぐの
新入社員が営業マンとして

企業訪問や飛び込み営業をする
若者が4月5月になると増えてくるものです。

法人営業の飛び込み営業
というのは難易度が高いです。

これは「度胸をつけるため」
などと言う理由で

あまりノウハウも無く、
勢いで飛び込んでいきます。

当然、はじめての営業で
商談に結びつくようなことはほとんどなく

先方にきちんと話を聞いてもらえない
ことがほとんどかもしれません。

そこで仕事の厳しさ挫折感を味わい、

せっかく入社した会社を
辞めてしまう人もいるようです。

企業訪問は面白い仕事

確かに、先輩や上司はすでに

企業訪問や飛び込み営業は
やっていない場合がほとんどで

非効率なものと言う気がするかも知れません。

しかし見方を変えると、

法人の飛び込み営業ほどセールスの
実力がつく鍛錬は無いのです。

法人営業には関所があります。

とくに企業訪問では

受付、担当者、多のビジネスマンなど
接する人乗り越える壁もあり

やりがいがあります。

成約だけにこだわらず
このサイトで紹介した秘訣を参考に、

ロールプレイングゲームの
レベル上げのように楽しんでみましょう。

もちろん制約が取れれば
成果は大きいものですが、

まずは失敗や成功を意識せず、

こなすことを意識しましょう。

将来必ず、これが力になりますし、

営業訪問でも成約をあげる事が
可能になってきます。

特に新人、若者の営業マンほど
飛び込み営業に苦手意識を持たずに
積極的にチャレンジしてほしいと思います。

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