電話セールス、アポ取りの極意はメリットを伝えるトークにあり


今回のテーマは、

電話セールス、アポ取りの極意は
メリットを伝えるトークにあり

について紹介します。

電話セールスというのは、
セールスマンの大きな武器です。

先方に足を運ぶ必要がなく、

短時間で安価に遠方の
お客さんにもリーチできる。

などメリットが大きいのですが、、

電話セールスが苦手な人も多いです。

新規顧客にアポ取りの電話を
かけるのはつらい仕事でしょう。

8割がた断られるので
苦手意識を持つ人も多く、

電話を受けた相手が忙しい場合

「いらないよ」

とそっけなく切られたり、

「今忙しんだ!」

と怒鳴られる事もあり、

目に見えない、顔が見えない分、

先方の態度もきつくなります。

こう言った断られ方をして行くと
次第に暗い声になりがちです。

こうした経験がトラウマになり
セールスの仕事に苦手意識を
持ってしまう人が多いですが、

非常に残念です。

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人はメリットで動く事を心得よ

しかし、やり方、考え方を変えて
みれば、状況は大きく変わります。

もしかしたら、
何も考えずに電話をしたり、

上司に言われるがままに
電話でアポ取りをし

手痛い経験をしたのかもしれません。

しかしアポ取りを上手く成功する
極意を知っておけば、

アポ取りの仕事は楽しくなります。

アポイントを取る時に
重要な事は、

お客様に面談の趣旨を説明し、
メリットを理解してもらう事なのです。

これが「最初の利益説明」です。

お客様が期待感を持つような
トークを展開し

面談を実施する可能性を高めます。

人はメリットで動きます。

メリットで人は動くのです。

世間話では人は絶対に動きません。

どんな些細な事でも、自分に『得』が
無ければ何もしないのが人間です。

ボランティアや慈善事業でも

「自分は良い事をした」

といった自尊心や優越感などのメリットで
動く場合が多々あります

電話セールスのトークの極意

もちろん、損得勘定を超えた
人間関係は存在しますが、

基本的に損得勘定で人は動く
と言う事を理解しましょう。

「とにかく気合を入れて
電話をかけまくれ」

「腕と電話を布で縛っておけ!」

といった古臭い根性論で
電話セールスやアポ取りをやれば、

当然やりたくなくなるでしょう。

ましてや電話でのアポ取りで
見知らぬ人に声をかける際、

メリットなしで話しを聞く
と言う事はあり得ないのです。

だからこそ、

受話器の向こうのお客様の
心を引き付けるためには、

「必ず満足してもらえる」と
せールスマンが確信を持って
話すことが重要なのです。

お客様は、商品に自信を持っている
セールスマンから買いたいのは当然です。

毎日何本も受ける電話の中で、

「他の電話とは違うエネルギー」や
「聞かなければ損する」

といった期待感をお客様が
感じられるように、

ハリのある声で
ゆっくりとアプローチして見ましょう。

メリットを伝えるのがセールスマンの基本

もちろんメリットを伝えて
断られることはあります。

しかし電話セールスの成約率を
100%と考える方がおかしいです。

断られるのが前提で、

その上で心に響くメリットを
いかに伝えることができるか?

ここを考えて見ましょう。

相手があなたと会うメリットを感じ、

さらに誠実さや熱心さを
トータルに伝えられれば、

お客様は必ず「会ってみたい」
と心を動かしてくれるはずです。

逆に、あなたの肩書きや
会社の事、商品説明をいくらしても

相手にメリットを感じなかれば、
聞く耳を持ってくれないのです。

またお客様は特別視されている
と感じたり、

自分だけが入手できる情報だと分かれば、

優越感を感じて
面会に対して興味を持つものです。

このような気持ちを誘発する為に

「既にご存知のことと思いますが」
「いち早くお届けしたい情報があります」

などとトークを持ちかけるのも
効果的です。

とにかくお客様にメリットを
感じてもらう事、

これがアポ取りの極意なのです。

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