高額商品のセールスで見る対比効果、コントラスト効果の心理学


今回のテーマは、

高額商品のセールスで見る
対比効果、コントラスト効果の心理学

について紹介します。

人が物事を判断するとき、

実は無意識のうちにものごとを
対比して考えているものです。

例えば何かを提示されたとき、

判断基準にするのは
一般常識や共通感覚など、

こうした基準を頭の一方に置き、
提示された事柄をもう一方に置き、

その対比で物事を評価するのが
通常の私たちの心理です。

そこでこの感覚を上手く
使う事によって錯覚が生まれます。

ある知人の女性が
こんなことを言っていました。

「実は来年結婚する事になりました。

のろけるみたいで悪いけど、

彼が婚約指輪を買ってくれると言うんで、
先週二人で渋谷の宝石店に見に行ったの。

そうしたらどれもこれも
目が飛び出るほど高くて・・

思わず二人で顔を
見合わせちゃったんです。

でも、彼は思い切って買ってくれたんです。

それがこの指輪なの。

ところでこの指輪だけど、
いくらしたと思います?

驚かないでくださいね。

50万もしたのよ。」

…と、

あくまで主観ですから
50万円が高いか安いかは
分かりませんが、

どうやら二人は
店員の狡猾な心理テクニックに
引っかかったようです。

この種のテクニックは
高額商品のセールスでよく見られます。

スポンサーリンク

なぜ高額商品が安く感じるのか?

お店に入ったとき、

最初に店員は100万~150万円
もする高価な指輪ばかりを

陳列ケースから取り出したと言います。

二人が困惑した様子でいると
すぐに店員が

「お客さま、こちらにも
いい商品がございます」

と言って今度は50万円の
指輪を取り出しました。

すると彼は

「じゃあ、こちらにしようか」

と言って、即決したと言います。

それにしても50万円
もする高価な指輪を

なぜあまり考えもせずに
決断したのでしょうか。

実は対比効果と呼ばれる
心理テクニックが使われていたのです。

あらかじめ常識を踏み外した
事柄を提示した後で、

ある事柄を提示すれば、

頭の中では二つの項で
いっぱいになり、

自分に有利な方をなんとか
選ぼうとする心理が湧きます。

後で冷静になり良く考えれば、

どちらも受け入れられない要求でも、
こちらの方がまだマシだと思い

後者の方を何の違和感もなく
受け入れてしまうのです。

これはもちろん
推測にすぎませんが、

彼は当初は高くても

30万円程度の指輪を
考えていたものと思われます。

対比効果、コントラスト効果の心理学

ところが、

いきなり150万円クラスの
指輪を見せられたものですから、

彼の心理は困惑してしまいました。

「まずいなあ、こんな高級なの
買えないよな。でも彼女の手前
かっこ悪い所も見せられないし・・」

この彼の困惑した表情を
店員は見逃しませんでした。

そして今度は50万円です。

それでもまだ高いような気がしますが、

にもかかわらず彼はまるで

「おっ、、安いじゃないか」

と言わんばかりにこの指輪に
飛びついてしまったのです。

宝石の値段はどう判断すべきか?

と言われれば大変困ります。

食べられるわけでもなければ
命を救う事もありません。

必要性はないのですが、

その美しさに心を奪われたり
カップルの絆を強めたりと

曖昧な価値が存在します。

また安い値段であれば
価値を感じないのも確かです。

数千円の指輪を渡して
プロポーズすれば失敗に終わる
確率が高いでしょう。。

アインシュタインさんの
「相対性理論」がごとく、
世の中の事は全て相対性です。

ましてや人間社会の出来事や
商品の価値や値段というのは、

絶対的な評価や判断の基準が
あるわけではないのです。

だから座標軸を設定して
始めて何かしらの判断が生まれます。

そこでこの座標軸の変換を
あえてする説得術が使われるのです。

高額商品のセールスで見る対比効果

手が届かないほどの
高額商品を見せられた後に、

低額な商品を見せらると
ひどく安く感じられて

つい買ってしまう事がありますが、

これがコントラスト効果、
対比効果というのです。

夫から借金が一億円ある…

と宣言されたが実は
一千万円と聞いて安心する…など

意図的に大きなマイナスと
比較させれば、

本来のマイナスが小さく感じたり、

ときにはプラスに
受け取られる事もあります。

他にも例えば上司なら、

部下に解雇をちらつかせた後に
左遷を命じたとすれば、

ダイレクトに左遷を言い渡すより
部下の方は軽い処分に感じてしまう

というようなケースもあります。

彼の場合も、

このコントラスト効果で

値段の感覚が一時的に
麻痺してしまったのでしょう。

最初から50万円の
指輪を見せられていたら

恐らく買わなかったでしょう。

このコントラスト効果は、

不動産業者がお客さんを現地に
案内するときにもよく使われる
心理テクニックの手口ですが、

詐欺でも騙している訳でもない為に
注意が必要なのです。

ものを売るときに非常に大きな力を
発揮する事がありますので、

自分がセールスをする際には、

活用してもいいでしょうが、

対比させるポイントを間違えれば
対比の効果は上がりません。

また自分が消費者に立った場合は
注意が必要と言えるでしょう。

ただ、あくまであくどい
このコントラスト効果の使い方
をしていると、

いずれ手口がバレて、
問題になる可能性もあるので、

あくまでも正当な場合に限り
使うようにしましょう。

スポンサーリンク

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする

こちらの記事もおススメ

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>