対立を好まない日本人が強気な交渉テクニックに対応する方法


今回のテーマは、

対立を好まない日本人が強気な
交渉テクニックに対応する方法

について紹介します。

力関係が同等で、

ぜひとも商談を合意に
持ち込みたいという想いが
強すぎると、

これから紹介する
見え透いた手口にも簡単に
引っかかってしまいます。

日本人はどちらかと言うと
対立を好まない民族です。

「和を持って尊しと為す」

文化が長年染み付いている
ように思えます。

多少理不尽な事をされても、

「まあ、まあ、まあ」

と言った具合で何事も丸く
収めようとする傾向があります。

とにかく事を荒立てるのが
嫌いなのです。

恋愛や友人関係など
日常生活においては、

これは非常にいい
心がけだと言えるでしょう。

でも、これがこと
ビジネスシーンんともなると、

かなり問題があります。

強気な交渉テクニックで
損失を受けてしまう事があるのです。

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強気な交渉テクニックの特徴

交渉における「力」というのは
実は面白い性質があります。

人の心理に絶対的な力は
存在しないのです。

会社で大きな権力を振るう
社長さんであっても、

家では奥さんの言うことを
何でも聞いてしまったり、

会社にいれば社長の言うこと
を何でも聞く従業員でも、

家族からは絶対的な尊敬を
受けていたり…

このように場所や立場が変われば
行使できる力が変わるのです。

こうした力は相対的なのです。

だからどんな場面でも、
強気の交渉をする為には、

相手に対して自分の力を大きく見せ、
相手の力を課題に評価しないよう、

事前に準備ができる人が勝てるのです。

対立を好まない日本人…

こう言った考え方では残念ながら、

交渉ごとに勝つ確率は
グンと低くなります。

相手が同じ日本人ならともかく、

手練手管に長じた欧米人に
かかったらひとたまりもありません。

ビジネスシーンにおいて
欧米人が使うテクニックには
このようなものがあります。

相手はAB二人一組でやってきます。

交渉が佳境に入ったところで突然Aが
テーブルをどーんと叩いて声を荒げます。

「そんな都合のいい条件で
ウチと取引できると思っているのか!」

などとあまりに強気に交渉してきます。

これは言うまでもなく、

ブラフを駆けて有利な
条件を引き出そうと言う魂胆です。

強気な交渉テクニックに対応する方法

けれどもこちらも
社運がかかっていますから、

この程度でひるむ訳にはいきません。

とは言え大柄なアメリカ人
からこれをやられると、

やはり首のすくむ思いです。

勢い、これ以上、

こんな話しの通じない男とは
関わりたくない…

という想いが脳裏をよぎります。

そこで、

「あなたのような話しの通じない
人間とは交渉できない。

この話しは白紙に戻す!」

と言って席を立てればよいのですが、

こちらも合意に達すれば、
かなりのメリットがあるだけに、

そうもいきません。

心がザワザワとかき立てられます。

対立を好まない日本人の交渉術

そこを見透かして

Aはいっそう強気の交渉、
強いブラフをかけてきます。

と、その時です。

もう一人の男Bが激昂するAを抑えて、

対照的に礼儀正しい態度で
話しをかけてきます。

「きみ、そんな言い方は失礼だよ。

○○さんは紳士的に対応されて
いるのだから、こちらも冷静に
なって話し合わなくては、、」

…などと、

こんな言葉にほっとしてしまい、
ついBに気を許してしまいます。

実はこれも交渉テクニックなのです。

北風と太陽という童話は
欧米生まれですが、

東洋でも十分通用します。

すると、Bがすかさず、

「これならどうでしょう」

と言って、先ほどより
かなりいい条件を提示して
合意を求めてきます。

これでイチコロです。

交渉テクニックに対応する方法

こちらは相手の作戦だとも
知らずに喜んで交渉成立です。

よく考えれば不利な条件なのですが、
契約書にサインをしてしまいます。

これは冷静に考えれば
シンプルな心理トリックなのですが、

渦中ではなかなか気づきません。

これに似たような手法は
ネットワークビジネスやセールスの
場面でも時々見かけます。

最も最近はグローバル化の
せいもあって、

こんな見え透いた手は
通用しなくなってきています。

ここで言いたいのが、

二人一組のネゴシエーション
テクニックの有効性の是非…

を問いたいのではありません。

手練の欧米人はビジネスを
成功させる為には、

ありとあらゆる手を
使ってくるという事です。

対立を好まない平和主義の
日和見主義の日本人が気を抜いて
いたら全て奪われかねません。

彼らは言って見れば
勝率9割のタフネゴシエーター
なのです。

そんな最強のタフネゴシエーター
に対抗する為には、

対立を恐れていては
話しになりません。

グローバル時代に通用する交渉テクニック

対立を好まない日本人…

は言い訳にすぎなくなるのです。

彼らは意のままに操られない為には、

逆に事を荒立てるくらいの
強気の姿勢が必要です。

また相手と交渉するとき、

自分には何の交渉の武器もない
かのように思ってしまうことがあります。

相手は強大な権限を持っており、
財力もあり、口もうまい…

一方自分には何にもない…

と感じるときもあるかもしれません。

しかし悲観するのは早いです。

心理学を学んで行けば、

必ずだれんでも交渉の武器を
磨けるようになるからです。

人の心理二はある法則があるからです。

絶対的な強さがある訳ではなく、
弱点も必ずあります。

諦めず自分の武器を磨き、
粘り強く交渉することが
大切になってくるのです。

以前にも紹介したように、

江戸幕府が極端に不利な
条件で日米修好通商条約を
結ばされたのも、

ブラフに屈し、

その場を丸く収めたい気持ちが
あまりにも強かった為でしょう。

グローバル化が進む中、

日本がこれから発展して行く為にも、

これから日本人も強気な交渉
テクニックに対応する方法を覚え、

逆に有利に交渉できるよう
務めていかねばなりません。

しっかりと学んで行きましょう!

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