タフネゴシエーターの交渉の特徴、まぶたや瞬きの動きの心理学


今回のテーマは、

タフネゴシエーターの交渉の特徴、
まぶたや瞬きの動きの心理学

について紹介します。

私たちが交渉において最も
重要となるのは何でしょう?

恐らくいかに自分の感情を
コントロールするかということです。

私たちは普通に生きていれば、

物事に対してまず
感情が反応してしまいます。

相手から怒鳴られると恐怖心
を抱いたり、反発心を抱いたり、

相手に泣かれると
同情心が芽生えたり、

タイムリミットが近づけば焦りが
生じたりしてしまうものです。

しかしこうした感情は、
全て交渉における正確な判断を
誤まらせる要因となるのです。

タフネゴシエーターと呼ばれる
プロは感情の起伏をコントロール
する事ができるのです。

ここで、
日本人は相手の目を見つめて
話す事が苦手と言います。

また見つめられたまま話すのも苦手です。

ですからまるで
盗み見でもするかのように、

お互いにチラ見で相手と話す事になります。

そこへいくと、

欧米人は相手の目を見つめて
話すのが得意と言います。

得意というよりも、

大体相手の目を見て話さないなんて、
逆に気持ちが悪いと言います。

農耕民族と狩猟民族の
違いなのかもしれませんが、

そういうわけで、

日本人にとって欧米人との
交渉はとても骨が折れるようです。

しかしそんな視点の動き、
特にまぶたや瞬きの動きの心理学
は興味深いものなのです。

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タフネゴシエーターの交渉の特徴

1858年(安政5年)

日本がアメリカの

ダウンゼント・ハリスに、

不利な条件で日米修好通商条件を
締結させられたのも、

その格好の例でしょう。

ところで、

中には日本人でも
時々相手の目を見つめて
話すのが得意な人もいます。

いわゆる、

交渉の達人=タフネゴシエーター

と呼ばれる人たちです。

いくら交渉のテクニックを身につけ
内容を吟味したとしても、

ウィンウィンの関係をもたらす
取引だったとしても、

感情的になっていれば
テクニックは何の意味も為さないのです。

マンガ、ゴルゴ13のように
いつも冷静沈着に取引を行える
プロがタフネゴシエーターなのです。

とは言え、彼らとて日本人である以上、

生得的にタフネゴシエーター
だった訳ではありません。

恐らく訓練によって
タフネゴシエーターに
なったものだと思われます。

視点の動きまぶたや瞬きの動きの心理学

さて、タフネゴシエーターは

会話中にほとんど
視線を外さないと言います。

もちろん並のネゴシエーター
に比べてという意味ですが、

しかし彼らも感情のない
ロボットではありませんので、

自分に相当な自信がない限り、
また背景に好材料がない限り、

最後までそれを続けるのは
容易ではありません。

素人には分からないだけで、

やはりどこかで
チラチラっと視線を外して
いるものだと思われます。

例えば、

タバコに火をつける振りをする、

書類に目を通す振りをするなど、

人の体と心のつながりは
非常に興味深いものです。

また、中には不安を隠そうとして
わざと視線を外さない人もいますが、

その場合は瞳孔
小さくなりますから

目を注視していれば
ある程度分かると言います。

タフネゴシエーターとまぶたや瞬きの動き

ただし視線を外さない分、

顔以外の他の部分に
サインが現れる可能性があります。

例えば、

腕組みをする、貧乏ゆすりをする、
手を口元、鼻元に持っていく、
指を小刻みに動かす

…などなど、

最もこれらも訓練を
積んだタフネゴシエーターなら

なかなか馬脚を現さない
かもしれません。

でも、一つだけ
タフネゴシエーターにも

葛藤を隠せない場所があります。

それはまぶたです。
(下まぶたも含めて)

まぶたの痙攣はなかなか
隠す事が出来ません。

瞬きや、貧乏揺すりも、
視線の釘付けも、

作り笑いも意識すれば
ほとんどコントロール可能です。

ところが、瞬きだけは

しゃっくりのように
自然に出てしまうので、

コントロールはほぼ
不可能なのです。

さて訓練を積んだプロでない限り
なかなか喜怒哀楽を隠すことは
簡単ではありません。

どうしても感情が反応する
事もありますが、

それで自分たちの交渉が不利に
なりそうな場合、

そう言う場合は必ずその場を
離れるようにしましょう。

トイレに行ってもいいですし、
電話をかけるフリをしても良いです。

休憩を提案しても良いでしょう。

とにかく冷静になる時間を持つことです。

交渉に見るまぶたや瞬きの動き

相手が感情コントロールに
長けた交渉者である場合、

冷静さを失わせようと
あえて迫ってくることがあったり、

あの手この手を使ってくるでしょう。

こんなときはできるだけ
相手の目を観察するのです。

もちろん何らかの理由で
心に葛藤が生じた場合に限れますが、

タフネゴシエーターであっても
視線に意識を外さないように
集中している分、

まぶたにそれが現れて
しまうのでしょう。

もし、会議中や交渉の席で、

やり手と思われる人物のまぶたが
痙攣するようでしたら、

心が揺れている証拠ですから、

そこを巧みに突いて主導を握れば、

かなり高い確率で交渉を有利に
進める事が出来るでしょう。

百戦錬磨の強者だと
思っていた人物でも、

本当は私たちと同じ普通の
人間だと分かれば、

それだけで気持ちがグンと楽になります。

つまり交渉者として日頃から
気をつけなければならないのが、

「常に冷静でいること」

ということでしょう。

自分の感情をコントロールし、
感情の起伏を抑え、

むしろ相手の感情を逆に
コントロールして行くことなのです。

何度も言うように交渉は
一種の心理戦でもありますから、

心に余裕がある方が
やはり断然有利なのです。

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