助言、アドバイスを求める効果と方法、説得と質問の心理学

助言、アドバイスを求める効果と方法、説得と質問の心理学
今回のテーマは、

助言、アドバイスを求める効果と
方法、説得と質問の心理学

について紹介します。

正攻法では通用しない…

というのが現実社会では
時々直面する事です。

例えば真正面から、

理路整然と相手を説き伏せるだけでなく、

ときには相手に質問を投げかける事が、

結局はその人を説得する事につながる
という事がしばしばあります。

先輩や上司に助言を仰ぎたい時、

普通に考えれば助言、アドバイスを
求めると嫌がれるかも、迷惑かもしれない

などと考えてしまいがちですが、

心理学的には本当は逆で、

アドバイスを求められた側は
好感や親密性を感じるのです。

ことに、

その人が関心を持っている事柄とか

その人がよく知っている世界の事
について質問する事によって

むしろ迷惑どころか、

相手の心をつかみ事前にこちらに
行為を抱くように仕向ける事が出来ます。

スポンサーリンク

石けんを売るトップセールスマンの秘密

説得するより質問をする、

心理学的に言えば、

説得は上から目線のように感じ
嫌な思いがするものですが、

質問は自分が優位に立ったように
感じられて心地よいものなのです。

この説得と質問の心理学を
上手く活用した人物がいます。

チューインガムで有名な

ウィリアム・リグレーが

まだ石けんのセールスマン
だった時代の事です。

ある日、リグレーは
セールスの途中で入った店で

つい、いつもの習癖を出して
石けんのセールスを始めてしまいました。

説得型のセールスです。

ところが、

その店の主人はリグレーが
勤めている会社と売っている商品を
とても嫌っていた為に

「お前も、お前の会社もくたばってしまえ」

と汚い言葉で怒鳴り散らしたと言います。

助言、アドバイスを求める効果と方法

リグレーはこの激しい抵抗にあって、

仕方なく、すごすごと
石けんをカバンに詰め込みながら
こう言いました。

まだまだ駆け出しのセールスマンで、

心にショックを感じた彼は、
なぜかこんな質問を投げかけます。

「お宅様に石けんを売ろうなんて、
私のとんだ間違いでした。

でも、私は新米セールスマンで、

何も分かりません。

出来ましたら、この石けんを
もっと売り込む方法を助言
していただきたいのですが・・」

と、怒った店主に
助言、アドバイスを求めたのです。

すると商店主は、

なんとこの申し出を受け入れて

「それはだね・・」

と言いながら、

石けんの売り込み法について
詳しくレクチャーし始めたというのです。

そして、リグレーに向かって
懸命にレクチャーしているうちに、

結局はリグレーの石けんを
買う羽目になってしまったそうです。

セールスの教訓と説得と質問の効果

リグレーはこの出来事から重要な
セールスの教訓を得たと書いています。

それは、人には恐れずに
助言を求めるということです。

そうすれば、

人は自分で助言通りに
行動してくれるというのです。

「押してもダメなら引いてみな」

という格言がありますが、

プッシュするよりプルする方が、

人の心を動かすことができるのです。

助言、アドバイスを求めるられ、
アドバイスをした限りは、

そのアドバイス通りに
行動するという心理が働きます。

たとえ最初は反対していてもです。

先ほどの石鹸のセールスであれば、

要らないどころか、憎しみの
感情すら持っていたのにも関わらずです。

なぜ、自分はそれに反対するか
という説明をコンコンとすることは、

自分の反対意見を固めるのに
役立つように見えますが、

実は、そのとき、

その問題について改めて
考えさせる事にも役立っています。

そうして、その問題に
ついて考えているうちに、

相手の意見も考慮に入れ始めます。

そこから、

自然に相手に対する配慮や好意
と言ったものが生まれる

とリグレーは言います。

このあたりの微妙な
説得と質問の心理学を知れば、

上手にコミュニケーションを
する方法にも使えます。

何かを売りたい時だけでなく、

誰かと仲良くなりたいとき、
何かサポートが欲しい時など、

あらゆる場面でこの心理は
応用することができるでしょう。

まさに、質問や助言、アドバイスを求め、

相手に説明を求めるのは
説得の奥の手、上級的テクニック
という事です。

まるで武道の達人のように、

強い押しでなく軽く相手の懐に入る

この技を少し意識してみてください。

スポンサーリンク

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする

こちらの記事もおススメ

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>