仕事での交渉とディベートの違い、勝ち負けよりまとめる事

仕事での交渉とディベートの違い、勝ち負けよりまとめる事
今回のテーマは

仕事での交渉とディベートの違い、
勝ち負けよりまとめる事

について紹介します。

時々コミュニケーションを
勘違いしている人を見かけます。

言いたいことを我慢して
自分の意見を抑えることや、

相手に合わせて同調しすぎることは、

このサイトでもよろしくない
習慣だと伝えてきましたが、

自分の意見を押し通し、

相手を言い負かさなければ
済まないと言うような、

コミュニケーションの仕方を
してしまう人がいます。

商社に勤める権藤さんは、

学生時代にディベート
鍛えただけあって、

交渉事には絶対な
自信を持っています。

社内で開かれる会議でも、

発言の問題を的確に指摘して、
反論をして、

ほとんど司会役のように
その場を仕切る力を発揮しています。

そんな交渉上手の権藤さん、

さぞかし上司からの
印象は良いものかと思いきや、

上司たちは
権藤さんを社外の商談には
連れて行かないようにしているそうです。

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仕事での交渉とディベートの違い

というのも、

以前一度難しそうな
商談を権藤さんに任せた事が
あったらしいのですが、

確かに、相手の言い分を
封じる事には成功したものの、

それでかえって態度を
硬化させてしまい、

交渉自体はもつれてしまったのです。

その件は今でも尾を引いており、

権藤さんの「強すぎる交渉能力」が

「社外持ち出し禁止」
になってしまったのです。

権藤さんとしては

自分の能力が発揮されないのが
悔しいらしく、

上司に直談判する事も
しばしばで、

しかもディベートの調子で
糾弾されるものだから、

上司もすっかり嫌気が
さしている有様です。

確かに欧米には、

ディベートで勝ち負けを争う
知的なゲームのような側面が
あるようです。

あるテーマに従い、

二つのチームに分かれ、
ジャッジがいて、

どちらの主張が有利かを決める、

確かに知的なアクティビティ
として確立されているようです。

ビジネスでは相手を打ち負かさない

しかし、学問上の論争ならともかく、

ビジネスにおける
交渉事の目的は、

相手を論破して打ち負かす
と言う事ではないのです。

ましては日本人は議論を
好まない民族な訳です。

そもそも裁判や政治と違い、

仕事上での取引や交渉は、

一方的な勝ち負けの勝負を
決めるわけではありません。

ビジネスベースの乗った上で、

こちらの有利な方に話しをまとめる
のは目的だとしでも、

お互いウィンウィンの交渉でなければ、
それは取引成功とは言えません。

アイデアや改善点を議論し、

最終的にはお互いの
利害をうまくまとめる、

と言うことがポイントです。

ビジネスはスポーツの世界とは違い

勝ち負けをはっきり
させてはいけないのです。

「光熱費がかさんでいるんですよ」

と泣き言を言われたとしても

「いいえ、こちらの調査によれば、

原油価格はむしろ
昨年より下がっているはずで…」

などといきなり反論しては、

交渉どころではなく、
険悪な雰囲気になってしまいます。

仕事での交渉の目的は勝ち負けよりまとめる事

ロジックの整合性や
論理的な帰結と言うのも、

もちろん大切なことでしょう。

しかし感情や共感も
そこでは忘れてはいけません。

それよりもむしろ、

「全く困ったものですね。

お互い固定費はこれ以上
削減できないのが悩みですよね」

あたりで共感をアピールし、

妥協点を見出すような
方向に話しを持っていかねばなりません。

こちらに有利に進めると言っても

「一人勝ち」というのは、

商談においては
末永い付き合いを害する事に
なるかもしれません。

一つくらいはこちらが
譲歩しておいていい点を作っておいて、

最後のギリギリになって
譲歩してみせると言う
テクニックもあるでしょう。

これによって、ほとんどが
こちらの思うままになったとしても

相手にも多少の満足感を
与える事ができるのです。

負けるが勝ちの交渉上手

欧米流の交渉術、、

などと表面上だけを持ち込み、

強気の交渉が大切と
思い込んでいる人もいますが、

欧米でもビジネスマンは
しっかりと根回しを忘れません。

金銭的に釣り合わないのなら

心理的な面だけでも
両方が満足できるように
交渉をまとめあげるのが、

交渉のプロと言えます。

限られた投票数を奪い合い
争う政治の世界や

勝ち負けが厳密に決まる
スポーツの世界のような

ゼロサムゲームと、

ビジネスの世界は違うのです。

何が勝ちで負けかは曖昧なものです。

時に利益を損してもある部分で
得をすることだってあるのです。

電力の鬼と呼ばれた
実業家の松永安左衛門は

以下のような言葉を残しています。

「勝ち負けがあるからには、
いつも必ず勝たねばならぬとは限らぬ。

負けても良いし、むしろ
負けるが勝ちという場合が多い。

勝ち負けの結果は、
上手に勝てばそれに
越した事はない。

上手に勝てなければ、
むしろ上手に負けた方が良い」

議論好きの人、勝ち負けに人は、

仕事での交渉とディベートの
違いをしっかり理解して、

勝ち負けよりまとめる事を
目指すようにしましょう。

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