仕事での交渉とディベートの違い、勝ち負けよりまとめる事

仕事での交渉とディベートの違い、勝ち負けよりまとめる事
今回のテーマは

仕事での交渉とディベートの違い、
勝ち負けよりまとめる事

について紹介します。

商社に勤める権藤さんは、

学生時代にディベート
鍛えただけあって、

交渉事には絶対な
自信を持っています。

社内で開かれる会議でも、

発言の問題を的確に指摘して、
反論をして、

ほとんど司会役のように
その場を仕切る力を発揮しています。

そんな交渉上手の権藤さん、

さぞかし上司からの
印象は良いものかと思いきや、

上司たちは
権藤さんを社外の商談には
連れて行かないようにしているそうです。

というのも、

以前一度難しそうな
商談を権藤さんに任せた事が
あったらしいのですが、

確かに、相手の言い分を
封じる事には成功したものの、

それでかえって態度を
硬化させてしまい、

交渉自体はもつれてしまったのです。

その件は今でも尾を引いており、

権藤さんの「強すぎる交渉能力」が

「社外持ち出し禁止」
担ってしまったのです。

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仕事での交渉とディベートの違い

権藤さんとしては

自分の能力が発揮されないのが
悔しいらしく、

上司に直談判する事も
しばしばで、

しかもディベートの調子で
糾弾されるものだから、

上司もすっかり嫌気が
さしている有様です。

学問上の論争ならともかく、

ビジネスにおける
交渉事の目的は、

相手を論破してい
打ち負かす事ではないのです。

ビジネスベースの乗った上で、

こちらの有利な方に話しをまとめるのは
目的にてでも、

お互いウィンウィンの交渉でなければ、
それは取引成功とは言えません。

ビジネスはスポーツの世界とは違い

勝ち負けをはっきり
させてはいけないのです。

「光熱費がかさんでいるんですよ」

と泣き言を言われたとしても

「いいえ、こちらの調査によれば、
原油価格はむしろ昨年より下がっているはずで…」

などといきなり反論しては、

交渉どころではなく、
険悪な雰囲気になってしまいます。

仕事での交渉の目的は勝ち負けよりまとめる事

それよりもむしろ、

「全く困ったものですね。

お互い固定費はこれ以上
削減できないのが悩みですよね」

あたりで共感をアピールし、

妥協点を見出すような
方向に話しを持っていかねばなりません。

こちらに有利に進めると言っても

「一人勝ち」というのは、

商談においては
末永い付き合いを害する事に
なるかもしれません。

一つくらいはこちらが
譲歩しておいていい点を作っておいて、

最後のギリギリになって
譲歩してみせると言う
テクニックもあるでしょう。

これによって、ほとんどが
こちらの思うままになったとしても

相手にも多少の満足感を
与える事ができるのです。

金銭的に釣り合わないのなら

心理的な面だけでも
両方が満足できるように
交渉をまとめあげるのが、

交渉のプロと言えます。

電力の鬼と呼ばれた
実業家の松永安左衛門は

以下のような言葉を残しています。

「勝ち負けがあるからには、
いつも必ず勝たねばならぬとは限らぬ。

負けても良いし、むしろ
負けるが勝ちという場合が多い。

勝ち負けの結果は、
上手に勝てばそれに
越した事はない。

上手に勝てなければ、
むしろ上手に負けた方が良い」

議論好きの人、勝ち負けに人は、

仕事での交渉とディベートの
違いをしっかり理解して、

勝ち負けよりまとめる事を
目指すようにしましょう。

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