ドアインザフェイス、フットインザドアテクニックの販売心理学

ドアインザフェイス、フットインザドアテクニックの心理学
今回のテーマは、

ドアインザフェイス、
フットインザドアテクニックの
販売心理学

について紹介します。

セールスや勧誘を受けて、

つい買ってしまったり、
契約をしてしまった、、

という経験はないでしょうか?

「人が物を買うのは偶然だ」

と思い込んでいるかもしれませんが、

実は、なぜか買ってしまう裏には、

セールストークに隠された
販売心理が存在したりします。

私の知人のサラリーマン
である堂上さんは、

ある時期から頻繁に課長に
飲みに誘われるようになりました。

たいした話しがあるわけでなく
ただ軽く飲むだけだったので

堂上さんとしても
気軽に応じていました。

ところが、何回か誘われた後、

「今日はちょっと
大切な話しがあるんだが、、」

と言われ、

ドキリとしたそうです。

それは人事異動についての打診で、

どうやら初めて堂上さんを
誘ったときから課長の頭には
この事があったらしいのです。

「しまった、やはりそう来たか」

実はこの課長は知って知らずか
フットインザドアテクニック
という心理学の一種を使っています。

堂上さんにしてもそんな予感
ないではなかったそうですが、、

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フットインザドアテクニックの心理学

効果的な販売戦略として
心理学の研究が様々
行われていますが、

販売、セールスでよく使われるのが、

フット・イン・ザ・ドア・テクニック
「段階的要請手法」

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
「譲歩的要請手法」

の二つが知られています。

街頭でよく見かける
キャッチセールスには

誰もが一度くらいは足を
止めさせられてしまった経験が
あるのではないでしょうか。

「簡単なアンケートなんですけど」

との言葉につい足を止めて、

「”簡単な”ものならいいか」

と気軽に応じてしまう
人も多いでしょう。

しかし、アンケートだけで
帰してもらえるはずもありません。

次には

「30分だけお時間を頂ければ、
お茶でも飲みながらご説明します」

と来ます。

「話しを聞くだけなら」

などと、またも気軽に
ついていったら大変な事になります。

キャッチセールスのベテランは

喫茶店に誘う事に成功できれば、
100%説得できると豪語します。

小さい依頼から初めて、
それを了承してしまえば、

次に大きい依頼をすると
どうしても断りにくい
心理が働きます。

これは

踏み込み(フットインザドア)
のテクニックと呼ばれる

心理学を駆使した手法の応用です。

まず、相手がすぐに「いいですよ」
と言ってくれそうな事

(「簡単なアンケート」
「話しを聞くだけ」など)

についてOKさせてしまいます。

これによって相手の心に
一歩踏み込みます。

男女関係でも仕事でも使える心理学

いったん相手の要求に応えてしまうと
その次の要求が断りにくく
なるのが人間の心理なのです。

これは男女関係にも
同じ事が言えます。

例えばデートに
誘いたい人がいる時、

いきなり一人を誘うのでは
成功率は低いでしょう。

まずは

「みんなで一緒に」

と誘ってみます。

いったん一緒にどこかへ
言ったという前例ができてしまえば、

「前にも行った事があるし」

という動機づけが生まれ、

次からは一人だけを誘ったとしても、

相手の中の抵抗感は
薄らいでいるでしょう。

デートの誘いに乗ってくれる
可能性が高くなるのです。

これはビジネスの場でも

例えばセールスやプレゼンでも
応用しない手はありません。

いきなり難しい条件を
相手に要求しても、

門前払いされるのがオチです。

まずは、電話を入れて接触を持ち、

相手が気軽にOKしてくれそうな
細かい誘いから初めて、

少しずつドアをこじ開けるように
相手のイエスを引き出していくのです。

だからこそ足をドアに入れる
フットインザドアテクニックなのです。

ドアインザフェイスの心理学

なお、これとは逆に

まず突飛な要求をして、
それを断らせて罪悪感を抱かせ、

その後で本命の要求をする

「ドアインザフェイス」という
心理テクニックもあります。

最初は拒否をされて当然の
大きい依頼をしておいて、

拒否をされたら、
次に小さな依頼をします。

すると受け手は、

「相手も譲歩している
のだから自分も…」

という心理が生まれ、
積極的に依頼に応じるようになります。

例えば、

たいして親しくもない女性に

いきなり

「今度一緒に旅行に行かない?」

などと誘っても、
OKする人はまずいません。

しかし、断られてしばらくした後で

「今度食事でもどう?」

と誘ってみます。

するとよほど鈍感な女性でない限り、

心の中に、

「こないだ断っちゃたから悪いなあ」

という罪悪感が生じています。

そしてこの悪印象を無くしたい
と言うふうに心が動き

「まあ食事くらいなら良いか」

という風にOKしてくれる
可能性が高くなるのです。

これがドアインザフェイステクニック
という心理学テクニックです。

ドアインザフェイステクニックも
フットインザドアテクニックも

二つの依頼をあらかじめ
セットする事で、

本命の依頼を成功させる
という販売心理手法です。

人間の一貫性を守ろうとする心理

アメリカの心理学者
チャルディーニらの実験によれば、

以下のような結果も
明らかになったそうです。

街中で通行人に献血を依頼します。

このとき、

「明日献血をしてもらえませんか?」

と呼びかけると、

応じてくれたのは31.7%だけでした。

次に通行人に

「今後、数年間に渡って
二ヶ月ごとに献血してくれる
契約を結んでくれませんか?」

と頼んでみます。

当然の事ながら、
ほとんどの人が断ります。

そこで、

「では、今回だけでかまいませんから、
明日献血をお願いします」

と依頼します。

すると、今度はなんと
49.2%の人が献血に
応じてくれたというのです。

わざと断られそうな要請をして
いったん相手に断らせる、

相手に心に「借り」の
意識を持たせるのです。

そして次に本来の要請をすると
相手は前よりずいぶん安易な
条件を提示されたと感じ、

つい応じてしまうという訳です。

人には自分の行動の
一貫性守ろうとする傾向があり、

一度何かを承諾してしまうと
後の依頼が断りにくくなるという
心理があります。

この二つの心理
テクニックから学べることは、

一つは、自分の仕事に
活用できないかという事、

もちろん、悪用してはいけませんが、

自分の自信がある商品を
売る為には普通に依頼するのではなく、

少し工夫をすれば
成約率は上がるという事、

もう一つは、消費者として
詐欺的なセールスから
身を守れるという事、

中身のない価値のない勝因でも
セールストークが巧みであれば
ついつい買ってしまう…

と言うことになるのが
人間心理なのです。

だからこそこうしたテクニックを
知っておく事で、

相手が心理誘導をしている
かが理解できるので、

テクニックに惑わされる事なく

商品の価値をじっくりと
吟味する事ができて、

無駄な消費を減らす事ができます。

自分の要求を通すために
また自分のみを守る為に

ドアインザフェイス、
フットインザドアテクニックを

ぜひ活用してみてください。

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