ウィンウィンを目指すユダヤ人式交渉の極意、交渉に強くなる


今回のテーマは、

ウィンウィンを目指すユダヤ人
式交渉の極意、交渉に強くなる

について紹介します。

聖書ではアブラハムが
神との粘り強い交渉をして
譲歩を引き出したように、

あの手この手で言葉を駆使し
成果をたぐり寄せる、

世界でも類を見ないほど
交渉上手な民族であり、

「舌の先に幸せがある」

と言うユダヤ格言があるほど
交渉を得意とする民族です。

そしてウィンウィンを目指すのが
ユダヤ人式交渉の特色です。

世界的自己啓発の名著
「7つの習慣」で

スティーブンコビー博士が言っていたのが、

WINWIN or NoDeal

つまりウィンウィン出なければ
交渉しないと言うもの、

これは人生を豊かにするために
とても大切な考え方です。

自分が勝って相手が負ける(ウィンルーズ)
自分が負けて相手が勝つ(ルーズウィン)
自分も相手も負ける(ルーズルーズ)

の取引や交渉をしてしまいがちですが、

理想は常にウィンウィンを目指す事です。

他者と合意しながら生きる上で
交渉と言うのは重要です。

ユダヤ人の交渉の特色も
粘り強く論理的に話し、

相手の弱点を巧みに
つきながら交渉を重ね、

最終的にはウィンウィンを目指すとの事です。

交渉と言うと、仕事上でするような
交渉を想像するかもしれませんが、

普段の生活で、私たちは誰とでも、
そして色々な場面で、

絶えず交渉をしています。

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ユダヤ人交渉術の特色

ユダヤの教えには
効果的な交渉術につながる
極意がふんだんに盛り込まれています。

トーラーの中でも
人間と神は活発に交渉している
様子がうかがえます。

国際交渉についての研究を
専門にする米国ノースウェスタン大学
ケロッグ経営大学院の

ジーン・M・ブレット教授の

「日本人、イスラエル人、その他の
国の交渉スタイルの違い」という研究では、

パフォーマンスで1位だったのは
イスラエル人でした。

その研究によれば、
イスラエル人の交渉スタイルは

実利的で攻撃的で、
要求が多く、容赦がありません。

イスラエル人は小さい時から
自分の意見を述べたり議論したりする習慣があり、

交渉そのものに集中できるので
交渉に成功しやすいということです。

ユダヤ人交渉術の特色の一つは、

驚くほど粘り強いことです。

諦めると言う事をなかなかしません。

日常生活での交渉は、
延々と続くと言います。

日本人の考えでは、
強引で攻撃的な交渉などを聞かされると、

モラルがない、たちが悪い
などと思ってしまいますが、

交渉力を身につける事は、

人生を切り開くために相当
力になります。

交渉に強くなる事は
ビジネスにおいて大きな武器になります。

日本とグローバルな交渉の考え方の違い

特に交渉に強くなる事は、

これからのグローバルな
社会で重要です。

交渉に強くなると聞くと、
多くの日本人は、

ハッタリや脅しなど、
攻撃的なものであったり、

泣き落としや土下座など、

心理作戦、相手の感情の動揺を
誘って交渉を有利に進めようとする
やり方が思いつくかもしれません。

しかしこれは感情に左右されない
タフネゴシエイターには
通用しないやり方です。

これでは、相手が心理的に
動揺するどころか、

気分を概して結果が裏目に
出ることだってあります。

日本人以外のグローバルな交渉では、
むしろ感情を入れないのが
スタンダードです。

一方ユダヤの交渉術は、
論理作戦であり、理屈で攻め、

ユダヤ人特有のロジックで、
論理の罠に相手を巻き込んで行き、

成果を焦ったりせず、
少しずつ成果を積み上げて行くのです。

これから日本人が
交渉に強くなるには、

こうした論理的な技を
身につけて行かねばなりません。

常にウィンウィンの交渉を目指すユダヤ人

ただ厳しい交渉もありますが、

多くの場合、ユダヤ人は
とても人間味のある交渉をします。

お互いの要求を最大にするため、

「どうやったらパイ全体を大きく出来るか?」

に知恵を絞り、ウィンウィンの状況

両者が勝つ状況、つまり、
両者にとってメリットのある
解決方法を目指します。

自国を持たないユダヤ人が
他国の人たちの共存を計る上で
身につけた特色かもしれません。

華僑ビジネスマンの多くも
敵を作らない事を意識して
仕事、交渉をすると言います。

しかし誰にとっても
ウィンウィンの取引は重要です。

お互いにメリットがあれば
交渉も強くなります。

イスラエルの物理学者で
ユダヤ人のエリヤフ・ゴールドラットは

ウィンウィンのソリューション(解決策)が
見つかればケーキ(成果)の大きさそのものを
拡大できると言います。

つまりケーキが大きいほど、
取り分も増えるので

ウィンウィンのソリューションを
探すことに全神経を集中すればいい

という考えをします。

交渉に強くなるメリット

日本人は自己主張や議論は
悪い事と考える傾向にあり、

言い争いや交渉を避けたがる
人が多いのではないでしょうか、

或は相手が偉い人、権力者であれば、
交渉に臆する事もあります。

会社の規模や肩書きが釣り合わない
相手に遠慮して、

うまく議論や交渉が
できなかったりします。

しかし交渉に強いユダヤ人は
そうとは考えません。

どんな偉い人が相手でも、
(たとえ神でも)

臆する事なく交渉に臨め
と教えられている訳ですから、

日頃から訓練や勉強を積んでいれば、

相手が格上であっても
論破する事は十分可能である
と考える訳です。

そしてどれだけ時間がかかっても
下手な譲歩はせず

真剣勝負で交渉をします。

しかし、そこで交渉が
決裂したとしても、

この時間は無駄にはならないのです。

逆に簡単に折れず、
真剣な議論ができた相手ほど、

長期的にウィンウィンの関係を維持し、

ビジネス上の信頼関係が築けるからです。

彼らにとって交渉ごとの議論は、

勝つか負けるかも大事ですが、

長く付き合える信頼おける
相手かどうかを見定める物差しでもあります。

「強力な相手」ほど、味方に
なった時には頼もしい相棒になります。

そうです。

交渉に強い事は
メリットが大きい訳です。

黙っていても幸せは逃げて行くだけです。

ユダヤ人式交渉を参考にして、

我々も論理的にウィンウィンを意識して、
交渉に強くなるよう心がけて行きましょう。

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