華僑が人脈にみる本質的な価値観、顧客生涯価値(LTV)とは?


今回のテーマは、

華僑が人脈にみる本質的な
価値観、顧客生涯価値(LTV)とは?

について紹介します。

前回は華僑の利益に対する
考え方を紹介しましたが、

実際には華僑が人脈にみる
本質的な価値観は独特なものです。

ある華僑成功者の言葉ですが、

「日本人は目先のお金にこだわり過ぎ」

とのこと、一見

お金に目のない華僑が何を言うのか…

と言った発言ですが、

この言葉には一理あります。

多くの日本のビジネスマンは

目先の利益やお金しか見ずに
顧客に対する価値判断を誤り、

次のチャンスにつなげる事ができないと言います。

木を見て森を見ずではないですが、

長い目で見ればもっと利益が上がるのに
目の前の事象に翻弄されている

…とのこと、

簡単に言えば、

今キャッシュを持っている人と、
常にキャッシュの情報をつかんでいる人

長い目で見たときに
どちらとつき合う方が特かと言う事。

もちろん後者になります。

ビジネスと言うのはその場限りで
終わるものではなく、

長く続けなければいけないものです。

だからこそ人脈を築く際も、

目先の事を考えず長期的に見て
判断しなければいけないと言う事です。

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華僑流顧客生涯価値とは?

マーケティングの世界では

「顧客生涯価値(LTV=LifeTimeValue)」

と言う言葉があります。

つまり、一回だけでなく
お客様が生涯にわたって買ってくれる
総額として価値を見なさい

という考え方なのですが、

華僑が人脈を作る際、

その人個人だけではなく、
その人の「つながり」を含めた
価値を重視します。

つまりその人に友人が5人いれば

5人+その人本人

つまり6人の価値が

「華僑流顧客生涯価値」として決まるのです。

ここでは分かりやすく友達
と書きましたが、

実際には家族親族など
太いつながりのある人々も含み
(華僑は親族を重視する)

いわゆる類友レベルの人
だけとは限りません。

本人が平凡であったとしても、

幼なじみがカリスマ弁護士
かつての同僚が起業家として成功している、
親戚に官僚がいる

など驚くべき人脈を持っている
可能性もあるのです。

さらにその人脈の人脈まで広がると考えれば、、

芋づる式に人脈を広げる華僑の価値観

例えば、山田太郎さんと言う人がいて

その人のプロフィールや
会社の肩書きからわかる

或は類推できる人脈は
ほんの一端に過ぎません。

それで何となく分かったつもりになっている人と、
実際の人脈を知る人では、

どちらが得になるかと言えば
当然後者です。

具体的な人脈を知れば知るほど
その人に頼める事も多くなります。

つまりその人の「華僑流顧客生涯価値」
を利用したい場合、

その人だけを見ていてはダメなのです。

ここが重要です。

多くの日本人はその人だけ
を見て判断しようとするから
価値を見誤ってしまうのです。

そしてその華僑流顧客生涯価値を
知るための手っ取り早く確実な方法は、

相手に直接聞く事です。

「休みの日は何をしているのですか?」

と言うような雑談から入り、

「今、○○の問題で困っているんですけど、
そちら方面に詳しい人ご存じないですか?」

などと助けを求めるのも良いでしょう。

とにかく何でも聞いて話をつなげ、
芋づる式に人脈を引き出していくのです。

或はあなたの方からアピールするのも良いでしょう。

成功者は優秀な人脈を求めています。

あなたのバッグに
(あなたが優秀である事に
越した事はありませんが、)

素晴らしい人脈がいる事を
相手に察知さす事ができれば、

大物との人間関係も構築できるでしょう。

そう言った情報から見える
価値観に基づけば、

将来性を見越して、
当面は赤字でもつき合うべき、

と言った広い視野での判断も
自ずとできてくるからです。

実際にマーケティング戦略で
LTVが計算できたならば、

CPA(Cost Per Action「獲得単価」)
の計算をして、

始めは赤字でも広告を打つ事ができます。

長期的な関係を結ぶ方が得

通販会社が「初回無料キャンペーン」

などをするときを目にしますが、

「タダで商品を配って、
利益が出るのだろうか」

と疑問に浮かぶ人も多いと思います。

しかし、彼ら通販会社の戦略は、

初回は無料でもお客さまの
情報を得る事が出来ます。

その後、DMやニュースレターを
送り定期的に商品を宣伝します。

すると、長期的に見れば、
利益が出ると言う

顧客生涯価値(LTV)を想定した
マーケティング戦略を行います。

そして華僑成功者は
この戦略を人脈にも応用します。

人脈を構築する際、

またお金だけの付き合いであれば
1回きりで終わる事も多いです。

利益をお金で受け取る事に
こだわり過ぎると次に結びつきません。

では次に結びつく利益は
何かと言えば、

仕事です。

仕事の報酬を仕事でもらう

と言うのが一番なのです。

例えば自分の会社の
製品を買ってくれたお客様は

のちのち消耗品を
買ってくれるかもしれませんし

他のお客様を
紹介してくれる可能性もあります。

アフターサービスや新製品との入れ替えなど
長期にわたる取引が望めます。

なのでお客さんにとって
有利な取引ができるように、

初期の利益をほとんどとらない
と言う戦略があります。

「華僑流顧客生涯価値」を考え、
赤字覚悟で顧客の要望を
優先する事もあります。

華僑の考えるビジネスを大きく育てるコツ

中にはこの対応の意味、
ウィンウィンの関係のメリット
理解してもらえず、

それだけ安くするなら、、
と後々買いたたかれるケースもありますが、

そんな場合でも基本的に
こちらから関係は切らないようにします。

目の前の小さな得ばかり
追いかける人や組織は
大きく成長しないので、

早い段階で見極められて
良かったと考え、

重要視せず、優先しなくて良いと
心にとどめておくといいでしょう。

ビジネスを大きく育てるためには、

お客様との関係も
ビジネスパートナーや人脈との関係も

連続性を途切れさせず、
仕事の報酬は仕事でもらい続け

レバレッジを聞かせるのが
華僑の持つ考えです。

が、こう言った価値観は
経営者に限らず、

働く人すべてに当てはまる
基本ではないでしょうか。

仕事の報酬はお金だけと言う
意識から抜け出せない人は、

時給単価で働いているだけと言う事、

いつまで経っても目先のお金を
追いかける人生から抜け出せません。

例えば

「目先の給料よりも、
今は仕事を覚える勉強だ」

と考えれば、仕事への
取り組み方も変わってくるでしょう。

顧客生涯価値(LTV)の考え方は
人生全般で様々な所で応用できます。

人脈も仕事も
長期的視点で活かしていく、

これが華僑の見る本質的な価値観なのです。

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