ドラッカーの説く新しいマーケット創造、顧客創造4つの戦略

ドラッカーの説く新しいマーケット創造、顧客創造4つの戦略
今回のテーマは、

ドラッカーの説く新しい
マーケット創造、顧客創造4つの戦略

について紹介します。

ビジネスの肝は集客

お客さんが集まり続ける
ビジネスがあれば安泰と言えます。

が、ビジネスにはライバルが
つきものです。

うかうかしていればパイは全て
周りに奪われれば、

ビジネスは成り立って行きません。

前回紹介したニッチ(隙間)戦略に続き、

そして4つ目の起業家、ベンチャーが
とるべき戦略としてドラッカーが紹介するのが、

新しい商品やサービスを作り出す事なく
新しい市場を創造する方法です。

「商品、サービスなしで
どうやって市場を作るの?…」

と思うかもしれませんが、

売り方を変えればそれは可能です。

同じ製品であっても、
売り方や価格設定法を変えれば

それまでになかった
新しいニーズを喚起する事ができ、

新マーケットが出現すると言う事は
珍しい事ではありませんね。

ビジネスに置ける
イノベーションとマーケティング、

マーケティングに重きを置く戦略と言えます。

そしてドラッカー自身

顧客創造の方法として、

1.効用戦略
2.価格戦略
3.事情戦略
4.価値戦略

の4に分類しています。

それぞれとても興味深い戦略であり、
説得力の感じるないようです。

起業家にとってはとても
参考になる部分があると思います。

それぞれここで紹介しましょう。

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顧客創造戦略4つの方法

ひとつ目が、

「効用戦略」です。

販売方法やサービス方法を変えて、
顧客に対して製品の効用を高める方法です。

例えば

デパートにしか置いていなかった商品を、
カタログ販売で購入する事ができれば
消費者は買いやすくなります。

またインターネットショッピングを使えば、
その地域でしか買えなかったものも
全国に流通できます。

切り口や手法を変えるだけで、

消費者にとって
効用が増した事になり、

満足度を高める事ができます。

それによって今までにない
需要を作り出すきっかけとなるのです。

値下げでない価格の変え方

二つ目の顧客創造戦略が

「価格戦略」

です。

単に価格を下げるのではなく

価格設定の対象と方法を
変えて顧客の消費意欲を
刺激する方法です。

例えば、

CDやビデオを売るのではなく

「割安で貸してみたらどうか?」

と視点を変えると、

そこにレンタルビジネスと言う
市場が出現します。

或は、高額ソフトウェアを
月額性で使えるようにするのも、

この価格戦略に相当するでしょう。

ドラッカーはこの戦略で

コピー機サービスの実例を引用しています。

まだ無名だったゼロックス社が
コピー機の特許を買い取った時、

それを製品としては売り出しませんでした。

売り出したとしても、
当時コピー機の値段は高すぎて
買う客はいませんでした。

そこでゼロックス社は
機械を売ろうとせず、

コピーサービスと始めたのです。

つまり「1台いくら」ではなく
「1枚いくら」というように、

価格設定の対象と方法を変えた時、

全く新しい需要を
そこに作り出したのです

ローンの分割払いと言う戦略

3つ目の顧客創造戦略が

「事情戦略」です。

これは顧客の事情のニーズを捉え

それを速やかに対応する事で
市場を獲得するやり方です。

事情戦略のモデルとして
ドラッカーが挙げているのが、

分割払いシステムです。

携帯電話などはすべてこの
戦略を取り入れていますが、

携帯電話の本体の値段を
分割で月々の値段にすることで、

安価で購入を促す事ができます。

今ではローンなくして
経済は成り立たないほど、

分割払いの仕組みは生活に
浸透していますが、

それはいわば、

「将来の購買力の信用を
仲立ちに前倒しする」仕組みで、

この仕組みによって

「商品が先、支払いは後」

と言う消費者の心理欲求や
懐事情のニーズを満たします。

そう言う意味では、

分割払いは販売システムにおける
画期的なイノベーションと言えるかも知れません。

付加価値をつける戦略

4つ目のマーケット創造戦略が

「価値戦略」

これは事情戦略の延長上にある戦略で、

製品の価格を超えた価値、
いわゆる付加価値を提供する方法です。

例えば、今では
パソコンはもはや飽和市場ですが、

どのメーカーの製品であっても
性能や使い勝手に差はありません。

そこで他社との差別化を図る場合、

安易な安売りに走る、、

のは賢いやり方とは言えません。

そうでなく付加価値を漬けるのです。

例えば丁寧で行き届いた
メンテナンスサービスを実践すると、

製品の価格以上の価値が
消費者にもたらされます。

だからこの価値戦略は成功する
可能性が高くなるのです。

マーケティングを実行しない企業

こうして見ると

マーケット創造、顧客創造の
ためも作戦も

「マーケティングの初歩」

と言うような当たり前の事です。

しかしマーケティングの初歩すら実行に
移さない企業が多い

とドラッカーは言います。

初歩的で当たり前の事だからこそ、
実行した場合の成果は大きいし、

起業家やベンチャーも
そこに隙いるチャンスを見出すのです。

顧客創造戦略と言うのは

既存の製品の価値や効能を
顧客の側に立って見直す

と言う視点から生まれます。

マーケティングとは
(Market)消費側から生まれるのです。

作る側や売る側でなく、

買う側の目で商品の価値を洗い直す、

そこから思ってみなかった新市場が生まれる。

このマーケット創造に関する
ドラッカーの指摘は

すべての起業家、企業家が
肝に銘ずるべき事と言えるでしょう。

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