ラポールを作るスキル、マッチング&ミラーリングの心理学


今回のテーマは、

ラポールを作るスキル、
マッチング&ミラーリングの心理学

について紹介します。

心理学的にい言えば、
人間にとって親近感が湧く人は

「自分と似ていて、しかもユニーク」

な人だと言われています。

でも、例えそうでなくても、

一時的に相手の感じていることに
共感できたり、

相手のことを好意的に
捉えることができます。

この状態を「ラポール」と言うのですが、

親しい昔からの友人関係だけでなく、

初対面の人との間でも
作ることができます。

スポーツ観戦で知らない人同士が
熱狂して抱き合ったり、

ハイタッチしている状態も
一種のラポール状態で、

このラポールがコーチングで
成果を出す為にとても強力な
テクニックのひとつです。

マッチング&ミラーリングの心理学

そしてラポールを作るために、

もし相手との共通点が見いだせないなら、
こちらから共通点を作ってしまう…

というスキルが、

「マッチング&ミラーリング」という手法です。

ラポールを築くには、
まず共通点を見つけることから始まりますが、

「マッチング&ミラーリング」

というのは、簡単に言えば、

鏡に映したように相手を真似て合わせる

ということです。

この手法を確立したのは、
催眠療法の大御所である、

エリック・ミルトン博士です。

「マッチング&ミラーリング」

例えば、

相手の声のトーンや言葉使い
身振り、表情、癖などを観察し、

自分も同じようにして見るのです。

相手が「です、ます」調で話すなら
自分も「です、ます」を語尾に使ったり、

声の大きさやトーンを同じにしてみたり、

相手が足を組んだら自分も組んでみたり、

これが「マッチング&ミラーリング」です。

ただいかにも「真似しています」という感じだと
嫌味に感じられるかもしれません。

関西人でもないのに相手が関西の人だと
わざと下手な関西弁をしゃべったり

これでは悪影響を与えかねませんが、

相手の話し方や動作に
上手く合わせて行うと、

相手は「自分と似ている所があるな」
と無意識に感じ取り、

ぐっと親近感、ラポールを抱くようになるのです。

逆に、観察をしながら

「この動作自分も良くやるな」

という癖を発見することができれば、

真似がしやすくなるだけでなく、
あなた自身もより相手に親近感を感じる事でしょう。

この心理学的なスキルを磨くと
人生の影響力が高まってきます。

ラポールを作る会話例

もちろん、ただ言葉を
合わせるだけではラポールは作れません。

例えば部下と上司の会話で
こう言う場面があると思います。

部下:
「得意先にアポを取ろうと思うんですが、
どうしてもプレッシャーがかかって、、」

上司:
「えっ、プレッシャー?
仕事なんだからちゃんとやってよ」

部下:
「いや、でも自信がなくて…」

上司:
「自信がない?いまさらそんな
弱気なこと言っちゃダメだよ。
とりあえずやるだけやってみて」

部下:
「…はい、そうします」

これはラポールが作れてない会話です。

確かに相手は言葉で同意して
表面上マッチング&ミラーリングを
しているように見えますが、

気持ちはついていないことが分かります。

一方でこの会話で
ラポールを作る場合、

部下:
「得意先にアポを取ろうと思うんですが、
どうしてもプレッシャーがかかって、、」

上司:
「わかるよ、プレッシャーだよね」

部下:
「またお客さんに断られると考えると、、」

上司:
「ちょっと厳しい」

部下:
「そうです。厳しいんです。」

上司:
「思うよね、そういうのって。
厳しいよ確かに。

だから僕はそう言うとき、
この人がどうしたら喜んでくれるか
考えるようにしてるんだよね」

部下:
「ああ、なるほど、
そう考えればラクかもしれません」

こうして相手に呼吸を合わせると、

こっちがパッと変化した時に、
相手も無意識についてくるようになります。

つまり相手をリードできるようになるのです。

ミラーリングの訓練法

このスキルを伸ばすために。
今日から数日間、

会う人ごとにミラーリングの練習を
して見ると良いでしょう。

出会った人の身ぶりや姿勢を
さりげなく真似てみるのです。

呼吸の速さや深さ、
声の調子、話すテンポ、

声の大きさも相手に合わせてみるのです。

そうすると、相手は
あなたに親しみを覚え、

あなたも相手に親しみを覚えるでしょう。

これがマッチングとミラーリングの
心理学の効果なのです。

こうしてラポールを深めるための
訓練ができます。

相手の外見に合わせると、
その人の精神状態や

モノの考え方も共有できます。

これを毎日の生活の中で実践すると、

コミュニケーションスキル、
コーチングのスキルも上達するでしょう。

コミュニケーションのプロというのは、
相手の考えが手に取るように分かるほど
上手く巧みにミラーリングするものです。

コミュニケーションがうまくいかないとき

私たちはラポールがうまく築けない時、
ついつい相手のせいにしてしまいがちです。

コミュニケーションが
成立するかどうかは、

発信者であるあなたの方に
責任があるので、

コミュニケーションが
うまくいかないときには、

自分に問題があると考えない限り
なかなか解決しません。

だからこそラポールを作るスキルを
少しずつ磨いて行きましょう。

職場で、家庭で、仲間内で、

「マッチング&ミラーリング」

をどんどん活用して見ましょう。

話し相手によって、
話し方や動作、言葉の使い方
柔軟に変えて行くスキルが身に着きます。

柔軟な会話ができるようになれば、
コミュニケーションの可能性は、

一層広がっていくでしょう

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする

こちらの記事もおススメ

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>