教えないコーチングをスポーツ、セールス、営業に応用したなら


今回のテーマは、

教えないコーチングをスポーツ、
セールス、営業に応用したなら

について紹介します。

前にも説明した、
教えない教え方のコーチングの考え方だと、

野球はもちろんの事、
ゴルフやテニスなど他のスポーツ、

さらにはビジネスのセールスの分野でも
応用して成果を上げる事が出来ます。

また、セールス、営業の世界では、
ラポールを上手く築く事は
何にもまして重要です。

トップセールスマンの中には、
そのことを本能的に知っているのか、
しっかりコーチング理論を学んだのか、

見込み客との間にすぐに
信頼関係を築ける人がいます。

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できるセールスマンのやり方

例えば、コピー機のセールスマンで
お客さんがライバル会社のコピー機を使っていたとします。

あまり成果の出ないセールスマンは
そこであきらめるか、

わが社のコピー機の方が良い商品と
無理矢理売り込んでしまします。

しかしできるセールスマンは

「ライバル会社のコピーををお使いのようですね。
この機械を買ったきっかけはなんですか?」

など、相手から情報を教えてもらおうとします。

「御社のニーズにお応えしたいので
ぜひ教えていただきたいのですが…」

など、質問の仕方を心得たセールスマンは、
自社の製品を効果的に紹介するために、
貴重な情報を得ようとするのです。

効率的な営業のために、

お客さんが気にいったものを
購入した時のことを思い出させて、

どうしてそれを買おうと思ったのか
明らかにすることは大事です。

そしてできるセールスマンは、

お客のタイプを的確につかみ、
お客さんを長く満足させて、

長く付き合っていく営業テクニックを
無意識のうちに身につけているのです。

できるセールスマンと
できないセールスマンは
異なる視点で営業を捉えているのです。

これは「教える」コーチングと
「教えない」コーチングの違いにも
当てはまります。

「教える」コーチングのセールスマンの育てかた

では「教える」コーチング
「教えない」コーチングが、

それぞれセールスの現場でどんな
アプローチをするでしょうか?

野球のバッティングの例に
従って考えてみましょう。

セールス、営業で言う、
野球のボールに当たるものは
見込み客としましょう。

バットに当たるのは商品知識

セールストークであったり、
パンフレットやプレゼン資料など

様々なセールストークツール
といったところでしょう。

従来の「教える」コーチングなら、

「こういう場合はこう話しなさい」
「こう言われたらこう切り返しましょう」

などと言った具体的な方法で指示する事でしょう。

このように上司や先輩から教わった
セールスマンは恐らく成果として、

教えられたコーチのレベル、
或いはその理解度によってコーチ以下、

つまり上司先輩のの成果しか出せない、

いわゆる平凡なセールスマンにしか
育たない事でしょう。

これでは会社の成長は望めません。

「教えない」コーチングのセールスマンの育てかた

では「教えない」コーチ
ならどうするのでしょう?

前に言った、野球の例えで言う
「ボールの縫い目を見る」
という話を思い出して下さい。

営業、セールスの現場で言えば、
「ボールの縫い目を見る」というのは、

「お客さまの関心度レベルの変化に注意しなさい」

という事に当たるでしょう。

見込み客があなたの勧める商品やサービスに
どれだけ関心を持っているかに注目し、

そのレベルを上げるのでなく

そう変化していくか?

をひたすら観察するのです。

つまり視点を変化させるのです。

これで野球と同じような事が起きます。

つまり見込み客の状態や状況がより
把握できるのです。

これは見込み客への注意を高め
ストコーマを外しやすくなるので、
セールスにとってはプラスに働くでしょう。

セールスの極意とは?

コーチングで重要なのは、
セールスでも、スポーツ・野球でも、

クライアントや部下、生徒の
気づいていない視点に気付かせてあげることです。

多くの売れないセールスマンが
勘違いしていることが、

セールスとは、
売り込みことで相手を説得して
言いくるめる技術だと勘違いしています。

だから無理矢理、
相手が聞きたくないような情報まで
ペラペラと説明してしまい

お客さまにうざがれて門前払いです。

一方で売れるセールスマンは

セールスとは、
相手のニーズを聞き出し、
相手の欲しいものに気付かせてあげる事

と言う事を熟知しています。

そういったセールスがうまくいく極意には
ある種の決まった型があるわけではありません。

だたフォーカスしているポイントが違うのです。

売れないセールスマンが注目して
フォーカスしてしまっているのは

自分の商品について

一方で売れるセールスマンが注目して
フォーカスしているのは、

お客様の欲しいもの

モノを買うか買わないか決めるのは
当然お客様の決断です。

そこでフォーカスしている部分が
自分ではなくお客さまである
セールスマンの方が

売上を上げられるのは当然のことなのです。

だからこそ売れるセールスマンを育てるために、
「教える」コーチングではなく、

「教えない」コーチング

つまり引き出すコーチングの方が
効果的なのです。

部下を成長させる方法

さらに教えないコーチングの
うれしい副作用として、

営業マンであれば、
注意する点が見込み客に向く事で、

「絶対売らなきゃ!」

という力みがなくなります。

リラックスした状態で、
バットに当たる商品知識をはじめとする
ツールが初めてうまく使いこなせるのです。

ガチガチに緊張して固まっていては
使える道具も使いこなせません。

「教える」コーチングをしてしまえば

「教えられた通りに出来るかな…」

などと、部下は妙な考えが頭に浮かぶことで
本来の力を発揮できなくなるのです。

教えるコーチと教えないコーチ

あなたは上司としてどちらのタイプですか?

もそ従来のスポーツの
コーチのような考え方の延長上で、

「教える」コーチングを教えていた人には、

新しいコーチングについて、
しっかりと理解出来るきっかけになったと思います。

まずは部下のモチベーションレベルの変化を
しっかり観察することが大切になってきます。

例えば、あなたが部下に対して

1、どんな言葉を
2、どんな言い方で、
3、どんなふうにアドバイスしているか、

これを観察してみるのです。

教えな良コーチ、上司への変身は、
部下だけでなくあなた自身もリラックスさせ
成長を促して行くものなのです。

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